Die Vermögensverwaltungsbranche befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel. So wie börsennotierte Aktien in den 1950er- bis 1980er-Jahren den Durchbruch in den Mainstream schafften und festverzinsliche Wertpapiere in den 1980er- bis 2000er-Jahren, war das letzte Jahrzehnt die Ära der Private Markets. In dieser Zeit rückten alternative Strategien durch die Suche nach Illiquiditätsprämien und Renditequellen, die nicht mit den öffentlichen Märkten korrelieren, in den Fokus und gelangten damit aus einer Nische institutioneller Portfolios in den Mainstream der globalen Vermögensverwaltung.
Da institutionelle Anlagestrategien kein nennenswertes Wachstum mehr erzielen, zwingt dieser Wandel Vermögensverwalter dazu, nicht nur zu überdenken, welche Kompetenzen sie benötigen, sondern auch, wie sie diese aufbauen, umsetzen und skalieren. Der schrittweise Aufbau kann ein mehrjähriger Prozess sein, der Geduld erfordert – in einer Welt, in der Stakeholder zunehmend sofortige Ergebnisse verlangen. Um dem gerecht zu werden, haben sich drei unterschiedliche Ansätze herausgebildet: Kauf, Partnerschaften und Outsourcing. Jeder dieser Ansätze verändert die Wettbewerbslandschaft auf unterschiedliche Weise.
Kompetenz durch Übernahme
Der erste Ansatz, der Kauf von Unternehmen, spiegelt wider, dass es einfach zu lange dauert, bestimmte Kompetenzen intern glaubwürdig aufzubauen. Die Private Markets erfordern spezialisiertes Fachwissen, Netzwerke zur Geschäftsanbahnung, Strukturierung, technologische Infrastruktur und Modelle für die Kundenbetreuung, die viele Unternehmen allein nicht schnell genug aufbauen können.
Es überrascht daher nicht, dass dies die Konsolidierung in der gesamten Branche vorangetrieben hat. Eine Analyse von Morgan Stanley zeigt, dass im Vermögensverwaltungssektor seit 2022 durchschnittlich mehr als 200 M&A-Transaktionen pro Jahr stattfanden – doppelt so viele wie im Durchschnitt des vorangegangenen Jahrzehnts. Ein Großteil dieser Konsolidierung wird von Managern vorangetrieben, die nach Kompetenzen in privaten Märkten suchen, um relevant zu bleiben, während sich die Kapitalströme von traditionellen Anlageklassen wegbewegen.
Strategische Partnerschaften: Win-Win für beide Parteien
Zusätzlich zu Übernahmen gehen Manager zunehmend strategische Partnerschaften mit Wettbewerbern ein, die sich auf bestimmte Produkte, Themen oder Strategien konzentrieren. Diese Kooperationen basieren auf sich ergänzenden Stärken. In der Regel bringt ein Unternehmen eine differenzierte Anlageplattform mit, wie beispielsweise die Beschaffung oder das Underwriting in privaten Märkten, während das andere die Vertriebsreichweite beisteuert, oft durch langjährige Beraterbeziehungen oder regionale Netzwerke.
Eine aktuelle Studie erfasste 31 solcher Partnerschaften zwischen traditionellen und alternativen Managern in den letzten fünf Jahren, was verdeutlicht, wie schnell sich dieses Modell verbreitet. Wichtig ist, dass diese Partnerschaften fast nie exklusiv sind und die Manager ein Mosaik aus Partnern zusammenstellen, das auf unterschiedliche Produkte oder Marktdynamiken zugeschnitten ist.
Partnerschaften bieten eine Möglichkeit, schneller voranzukommen, ohne strategische Unabhängigkeit aufzugeben. Sie werfen jedoch auch Fragen hinsichtlich der Dauerhaftigkeit und der Ausrichtung auf. Ein langfristiger Erfolg ist abhängig von klaren Anreizen, kultureller Kompatibilität und der Fähigkeit der Partner, sich gemeinsam weiterzuentwickeln, wenn sich Kundenerwartungen oder Märkte verändern.
Outsourcing – Auslagerung von Kompetenzen
Der dritte Ansatz, das Outsourcing, ist im Wesentlichen eine Weiterentwicklung des institutionellen Placement-Agent-Modells, das auf den Vermögensverwaltungsmarkt ausgerichtet wurde. Diese Partner tun mehr, als nur Türen zu öffnen. Sie bieten Marketingberatung, Beraterschulungen, Due-Diligence-Rahmenwerke, operative Infrastruktur und eine Servicing-Architektur, die in der Lage ist, Zeichnungsprozesse und Kapitalabrufe in großem Maßstab abzuwickeln. Sie können Managern zudem dabei helfen, sich in lokalen regulatorischen Rahmenbedingungen, lokalen Präferenzen und den praktischen Aspekten der Produkteinführung in Formaten zurechtzufinden, die bei bestimmten Märkten Anklang finden.
Für viele Manager, insbesondere solche ohne umfangreiche globale Vertriebspräsenz, bietet Outsourcing einen praktischen Weg, das Wachstum in Vermögensverwaltungskanälen zu beschleunigen, deren organischer Aufbau kostspielig oder unmöglich wäre.
Partnerschaften aus Überzeugung
Bei Barings betrachten wir diese Ansätze nicht als sich gegenseitig ausschließend, sondern als komplementäre Instrumente in einem breiteren strategischen Instrumentarium. Wir haben viele Geschäftsbereiche wie das Direktkreditgeschäft organisch aufgebaut und in den letzten Jahren gezielt ergänzende Kompetenzen erworben, darunter die Übernahme des australischen Spezialisten für strukturierte Finanzierungen Gryphon Capital Partners im Jahr 2023 und den Kauf des US-Immobilien-Equity-Managers Artemis Real Estate im Jahr 2025. Im selben Jahr gingen wir eine strategische Produkt- und Vertriebspartnerschaft mit Invesco ein.
Seit Jahren nutzen wir spezialisierte Vertriebspartner, um unsere internen Vertriebskapazitäten in Regionen und Märkten zu erweitern, die für uns direkt schwer zu erschließen wären.
Dieses hybride Modell reflektiert unsere Überzeugung, dass der Vertrieb, insbesondere in den privaten Märkten, zunehmend facettenreich ist. Kein einzelner Ansatz bietet alle Antworten, und Flexibilität ist heute ein Wettbewerbsvorteil an sich.
Evolution der Private Markets fordert kooperative Strukturen
Mit der Globalisierung der privaten Märkte und der Reifung der Vermögensökosysteme werden diejenigen Unternehmen am besten für den Erfolg positioniert sein, die die drei strategischen Modelle effektiv miteinander verbinden. Akquisitionen beschleunigen den Aufbau von Kompetenzen. Partnerschaften erschließen Innovationen durch komplementäre Stärken, und Outsourcing stellt sicher, dass Produkte ein breiteres Kundenuniversum erreichen, als dies sonst möglich wäre.
Die Vermögensverwaltung entwickelt sich hin zu einer stärker vernetzten, kooperativen Architektur. In diesem Zusammenhang sind wir davon überzeugt, dass Manager, die eine Mischung aus Kauf, Partnerschaft und Allianzen nutzen, am besten in der Lage sind, die Lösungen für private Märkte zu liefern, die Anleger zunehmend erwarten.
Von Martin Horne, Co-Head of Global Investments, Barings
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